Toimiva SaaS-hinnoittelu yhdistää asiakkaan kokeman arvon, markkinan vaihtoehdot ja palvelun tuottamisen kustannukset. Näistä pitää muodostaa kokonaisuus, jonka sekä ostaja että oma myyntitiimi ymmärtävät.
Hinta on samalla tuote- ja myyntipäätös. Se vaikuttaa siihen, kuka ostaa, miten käyttö kasvaa ja jääkö asiakkuudesta rahaa myös palvelun kehittämiseen.
Kolme näkökulmaa ennen ensimmäistä hintapistettä
Asiakkaan arvo: mitä tuote auttaa saamaan aikaan? Säästyykö työaikaa, syntyykö uutta liiketoimintaa tai poistuuko hankala työvaihe? Arvon sanoittaminen on lähtökohta sille, miksi asiakas maksaisi.
Markkina: mitä vaihtoehtoja asiakkaalla on? Kilpailija ei aina ole toinen ohjelmisto. Vaihtoehto voi olla myös käsityö, ulkoistettu palvelu tai nykytilanteen jatkaminen.
Kustannukset: paljonko ratkaisun toimittaminen ja asiakkaan palveleminen maksaa? Kustannukset asettavat kannattavuudelle alarajan. Pelkkä kustannusten päälle lisätty kate voi jättää asiakkaan kokeman arvon huomioimatta, mutta kustannuksia ei voi sivuuttaa.
Valitse laskutusyksikkö, jonka asiakas ymmärtää
Ohjelmistoa voi hinnoitella esimerkiksi käyttäjien, käyttömäärän, paketin tai lisäominaisuuksien perusteella. Ratkaisevaa on, miten valittu yksikkö liittyy asiakkaan hyötyyn.
Käyttäjämäärä on helppo laskea, mutta se ei jokaisessa tuotteessa kuvaa syntyvää arvoa. Käyttöpohjainen malli voi seurata hyötyä paremmin, mutta asiakkaan pitää pystyä ennakoimaan laskunsa. Paketit voivat auttaa valitsemaan, jos niiden erot ovat ymmärrettäviä.
Arvopohjaisuus ei myöskään tarkoita automaattisesti, että veloitus perustuisi toteutuneeseen lopputulokseen. Käyttömäärä voi toimia arvon välillisenä mittarina. Näiden eron tunnistaminen auttaa kuvaamaan hinnan rehellisesti.
Haastattelu antaa hypoteesin, ostaminen testaa sen
Alkuvaiheessa hinnoitteludataa on vähän. Aloita keskusteluista oikeaa kohderyhmää edustavien asiakkaiden kanssa. Selvitä heidän ongelmansa, vaihtoehtonsa ja aiemmat hankintansa.
Haastattelussa esitetty myönteinen arvio ei kuitenkaan vielä ole kauppa. Seuraava askel on konkreettinen tarjous tai maksullinen pilotti. Vasta silloin hinnan ja hyödyn suhde joutuu todelliseen testiin.
Kun asiakkaita kertyy, voit tarkastella eri ryhmien pysyvyyttä, käyttöä ja laajentumista. Hintaa ei kannata arvioida pelkän uusmyynnin perusteella, jos asiakkaat myöhemmin pienentävät pakettiaan tai lopettavat käytön. Tässä auttavat SaaS-mittarit kasvun eri vaiheissa.
Kolme ansaa, joihin on helppo päätyä
- Liian matala hinta jää pysyväksi. Ensimmäinen kokeilu muuttuu vahingossa pitkäaikaiseksi oletukseksi.
- Paketit muuttuvat vaikeiksi ostaa. Tuotteen tekijät ymmärtävät kaikki erot, uusi asiakas ei.
- Alennukset irtoavat kannattavuudesta. Kauppoja syntyy, mutta myynti ei tunne rajaa, jonka jälkeen kate katoaa.
Myös liian korkea alkuhinta voi estää ensimmäiset asiakaskokeilut. Siksi tavoite ei ole mahdollisimman korkea numero, vaan toimiva kokonaisuus ja kyky oppia siitä.
Pieni harjoitus hinnoittelun tarkistamiseen
Kirjoita yhdellä lauseella, mistä asiakas maksaa ja miten lasku muuttuu hänen käyttönsä kasvaessa. Jos lause vaatii pitkän poikkeuslistan, malli kaipaa selkeyttämistä. Tarkista sitten, että asiakasta palveleva tiimi osaa selittää saman asian samalla tavalla.
Arvon toteutumisesta jatkaa Moderni Customer Success. Ilman koettua hyötyä hyväkään hinnoittelumalli ei yksin pidä asiakasta mukana.