Trustmaryn perustajatarina alkaa yhteistyöstä, joka syntyi ennen yritysideaa. Johannes Karjula ja Valtteri Ylimäki tutustuivat Jyväskylän yliopistossa vuonna 2009. Yhteiset opiskeluprojektit opettivat, miltä yhdessä tekeminen tuntui: tehtävät etenivät, ajattelutavat sopivat yhteen ja ystävyydestä syntyi luottamusta.
Myöhemmin heistä tuli kaksi Trustmaryn neljästä perustajasta. Yrityksen ensimmäinen liiketoiminta oli asiakastarinoiden tuottamista. Ohjelmistoyritys alkoi hahmottua vasta, kun arjessa toistuva ongelma tarvitsi ratkaisun.
Tämä on Johanneksen ja Valtterin muisteluun perustuva kertomus yrityksen alkuvaiheista ja suunnanmuutoksista. Samalla se kertoo, kuinka yrittäjyys voi rakentua vähitellen: osaamisesta, ensimmäisistä asiakkaista ja päätöksistä, joiden lopputulosta ei etukäteen tiedä.
Yhteinen tapa tehdä löytyi opiskeluvuosina
Molemmat aloittivat tietotekniikan opinnoissa ja siirtyivät myöhemmin tietojärjestelmätieteeseen. Teknologian rinnalla kiinnosti sen kaupallinen puoli: mitä sen avulla voi tehdä ja miten siitä syntyy liiketoimintaa.
Opintojen aikana myös työurat lähtivät liikkeelle. Johannes teki myyntiä ja projektinjohtoa pienessä IT-yrityksessä. Valtteri aloitti digimarkkinointiyrittäjänä vuonna 2010 ja rakensi yrityksille verkkosivuja.
Yhteiset koulutehtävät ja työasioiden sparrailu tekivät yhteistyöstä tuttua. Kun ajatus yhteisestä yrityksestä myöhemmin syntyi, lähtökohtana oli jo kokemus siitä, miten toinen toimii.
Perustajatiimin valinnassa tällä on merkitystä. Pelkkä yhteinen innostus ideasta ei vielä kerro, miten vastuu jakautuu arjessa. Yhteinen tekeminen antaa mahdollisuuden huomata, missä osaaminen täydentää toisiaan ja miten erimielisyydet käsitellään.
Yritysidea kasvoi asiakastyöstä
Verkkosivujen tekeminen toi Valtterin lähelle yritysten markkinointitarpeita. Asiakastarinoista hahmottui palvelu, jota voisi tarjota yrityksille omana kokonaisuutenaan: laadukkaita kokemuksia teksti- ja videomuodossa, tuotanto hoidettuna asiakkaan puolesta.
Alussa oli jo asiakkaita ja kokemusta vastaavien palveluiden myymisestä. Se teki ideasta konkreettisen. Ensimmäistä kysyntää ei tarvinnut rakentaa täysin tyhjästä.
Yrittäjyydessä tällainen lähtökohta on kiinnostava: omassa työssä toistuva tarve voi kertoa enemmän kuin pitkälle hiottu suunnitelma. Asiakas joutuu jo ratkaisemaan ongelman jollain tavalla. Seuraava kysymys on, pystyykö ratkaisun tarjoamaan niin, että asiakas haluaa ostaa sen uudelleen tai suositella sitä toiselle.
Yrittäjäksi lähteminen vaati aikaa ja luottamusta
Yhteistä yritystä pohdittiin yliopistolla ja Vaajakosken uimahallissa vesijuoksureissujen yhteydessä. Idea innosti, mutta palkkatyöstä lähteminen jännitti Johannesta. Yhteistyö tuntui hyvältä; toimeentulon epävarmuus oli silti todellinen kysymys.
Muisteluun kuuluu Valtterin lupaus auttaa tarvittaessa asuntolainan ja ruokakulujen kanssa. Lupauksen katetta muistellaan humoristisesti, mutta sen taustalla oli tärkeä asia: toisen piti voida luottaa siihen, ettei hän jäisi päätöksen kanssa yksin.
Siirtymä toteutui vaiheittain työaikaa vähentämällä. Yrityksen kassavirta alkoi kantaa, eikä lupaukseen tarvinnut turvautua. Myös ensimmäinen työnjako hahmottui käytännöllisesti: toinen keskittyi myyntiin ja rahan tuomiseen sisään, toinen siihen, mitä kaupan jälkeen piti tapahtua.
Tämä ei ole yleispätevä ohje yrittäjäksi siirtymiseen. Se on esimerkki siitä, kuinka sama mahdollisuus voi tuntua kahdesta ihmisestä erilaiselta riippuen heidän taustastaan ja elämäntilanteestaan.
Asiakastarinoista syntyi nopeasti kasvava palveluyritys
Perustajien mukaan yritys sai Y-tunnuksen loppuvuonna 2015 ja toiminta käynnistyi vuoden 2016 alussa. Asiakastarinoiden myynti lähti nopeasti liikkeelle, ja tiimiä kasvatettiin työn mukana. Mukana oli muitakin perustajia ja työntekijöitä: Trustmaryn rakentaminen oli alusta lähtien useamman ihmisen työtä.
Kansainväliset projektit seurasivat asiakkaiden tarpeita. Kun suomalaisyritys tarvitsi asiakastarinan ulkomailta, myös tuotanto lähti maailmalle. Kansainvälistymistä kokeiltiin rohkeasti samalla, kun yrityksen johtamista ja työntekijöiden palkkaamista opeteltiin tekemällä.
Nopea kasvu toi kuitenkin näkyviin liiketoimintamallin vaatimukset. Jokainen uusi projekti piti myydä ja tuottaa. Kun tuotanto kasvoi, myös ihmisten, aikataulujen ja asiakkaiden koordinointi kasvoi.
Ensimmäinen ohjelmisto ratkaisi tuotannon ongelmaa
Yksi pullonkaula oli yllättävän arkinen: asiakastarinoita oli myyty, mutta kuvauksiin tarvittavien suosittelijoiden yhteystietoja puuttui. Tuotanto ei päässyt etenemään, vaikka kaupasta oli jo sovittu.
Tilannetta helpottamaan tehtiin pieni kyselytyökalu. Sen avulla voitiin selvittää, ketkä asiakkaista olivat tyytyväisiä ja halukkaita suosittelemaan yritystä. Perustajien mukaan tästä alkoivat nykyisen Trustmary-ohjelmiston ensimmäiset rivit.
Ohjelmisto syntyi siten omassa toiminnassa havaitusta tarpeesta. Asiakastyö oli jo tuottanut ymmärrystä ongelmasta, ja työkalua voitiin kokeilla ympäristössä, jossa sen hyöty tai hyödyttömyys näkyi nopeasti.
Palvelubisneksestä SaaS-yritykseksi ei siirry yhdellä päätöksellä
Vuoden 2019 loppupuolella jatkuvasta laskutuksesta tuli perustajien mukaan strateginen tavoite. Projektimyyntiä piti tehdä kuukaudesta toiseen, ja kansainväliseen kasvuun haluttiin malli, jossa jokainen lisäasiakas ei vaatisi samassa suhteessa uutta tuotantotyötä.
Vuonna 2020 koronapandemia pysäytti kuvausprojekteja ja vaikeutti uusien kauppojen tekemistä. Ohjelmiston alku oli tuolloin jo olemassa. Se antoi yritykselle jotain muuta myytävää tilanteessa, jossa aiempi palvelu ei voinut toimia entiseen tapaan.
Ohjelmiston myynti, tuotekehitys ja liiketoiminnan rahoittaminen vaativat uusia taitoja. Vendep Capital tuli mukaan loppuvuonna 2021. Myöhemmin projektiliiketoiminnasta luovuttiin, jotta huomio voitiin kohdistaa ohjelmistoon.
Suunnan muuttaminen tarkoitti siis useita peräkkäisiä valintoja: mitä rakennetaan, mitä myydään, miten tekeminen rahoitetaan ja mistä ollaan valmiita luopumaan.
Käyttäjät eivät vielä tarkoittaneet maksavia asiakkaita
Ensimmäinen itsepalvelutuote lanseerattiin Product Huntissa alkuvuonna 2022. Käyttäjiä tuli, mutta maksavia asiakkaita oli aluksi vaikea saada. Tuotteen käyttöönottoa ja aktivointia hiottiin pitkään ennen kuin kansainvälisestä itsepalvelusta alkoi syntyä maksullisia asiakkuuksia.
Tässä vaiheessa ero palvelumyynnin ja tuotevetoisen kasvun välillä konkretisoitui. Aiemmin myyjä saattoi selittää hyödyn ja viedä asiakkaan eteenpäin. Itsepalvelutuotteen piti auttaa käyttäjää tunnistamaan hyöty ja pääsemään siihen kiinni pitkälti omin avuin.
Rekisteröityminen oli vasta yksi askel. Arvon kokeminen, maksaminen ja asiakkaana jatkaminen tarvitsivat kukin huomiota. Samat kysymykset näkyvät myös SaaS-mittareiden valinnassa ja asiakkaan onnistumisen tukemisessa.
Miksi kertoa tämä tarina?
Jälkikäteen yrityksen kehityksestä on helppo piirtää siisti reitti. Tekijöille se koostui paljon pienemmistä päätöksistä: yhteisestä projektista, ensimmäisestä asiakkaasta, työajan vähentämisestä ja työkalusta, jonka piti auttaa yhden ongelman ratkaisemisessa.
Johanneksen ja Valtterin tarinassa toistuvat luottamus, asiakastyöstä oppiminen ja valmius muuttaa tekemistä. Näiden jakaminen on myös yksi syy siihen, miksi Founders’ POV -podcast on tehty. Matkan kokemukset voivat auttaa toista yrittäjää tunnistamaan oman seuraavan kysymyksensä.
Tämä artikkeli liittyy Trustmaryn ja foundereiden tarinaa käsittelevään ensimmäiseen jaksoon. Se kuvaa historiallisia vaiheita perustajien näkökulmasta. Trustmaryn nykyisestä yrityksestä löydät tietoa sen omalta sivustolta.